Как люди принимают решение о покупке

Вот несколько психологических особенностей, которые можно взять на вооружение, чтобы правильно продавать.

1. Люди принимают решения эмоционально

Решение «купить — не купить» часто связано не с логическим мыслительным процессом, а с чувствами, потребностями или эмоциями. Вот почему нематериальные выгоды нужно рассматривать как инструмент убеждения.

2. Люди оправдывают решения фактами

Пример: мужчина видит рекламу с фотографией спортивного автомобиля и ему очень хочется такой же. Тем не менее, он не может заставить себя купить автомобиль, основываясь только на чувствах, поэтому он изучает информацию о мощном двигателе, функциях безопасности и низких эксплуатационных расходах.

Он хочет купить именно этот автомобиль, потому что представляет, как комфортно будет чувствовать себя в нем. Но он приобретает его только тогда, когда способен рационально обосновать покупку.

3. Люди эгоцентричны

Слово «эгоцентричность» означает сосредоточенность человека на себе. Мы все видим мир с точки зрения того, как он относится к нам лично. Поэтому в продажах важно знать ответ на вопрос: «Что этот продукт значит лично для меня?».

При более глубоком погружении в тему может возникнуть вопрос: «Как это вызывает у меня чувство личной значимости?».

4. Люди ищут ценность

Ценность нельзя выразить конкретной цифрой. Она зависит от многих факторов: от того, что вы продаете, сколько клиент платит, насколько сильно он хочет именно этот продукт, и от того, как он воспринимает разницу между предложением, которое делаете вы и другие участники рынка.

Ваша задача — показать ценность, которая кажется равной или превышающей запрашиваемой цене. Чем выше ценность относительно цены, тем больше вероятность того, что люди будут покупать.

5. Люди мыслят человеческими категориями

Человеческий мозг — не компьютер и не калькулятор. Поэтому ему проще понять реальные ситуации, чем абстрактные проблемы.  

Следовательно, продающая информация должна подаваться через имена, личные местоимения, цитаты, отзывы, истории, фотографии довольных клиентов и т.д.

6. Нельзя заставлять людей что-либо делать

Люди покупают не потому, что вы обладаете некоторой магической силой над ними. Но вы можете стимулировать их что-то купить, например, соблазнив выгодным предложением. 

Но в конечном итоге они делают то, что считают нужным. Поэтому ваша задача — показать, как ваш продукт отвечает потребностям потенциального клиента.

7. Люди любят покупать

Некоторые говорят, что людям не нравится, когда им что-то «продают». Это неправда.

Они любят открывать для себя новые полезные продукты и впечатления. А вот что они действительно не любят, так это когда их обманывают или вводят в заблуждение. 

Вместо того, чтобы «продавать», попробуйте «помогать». Продавайте хорошие продукты, делайте привлекательные предложения и относитесь к людям справедливо. 

8. Люди подозрительны, и это нормально

Большинство людей скептически относятся к любому предложению, потому что стремятся избежать рисков.

Вы никогда не сможете предсказать уровень подозрительности конкретного человека, поэтому обычно лучше подкреплять все рекламные заявления доказательствами: отзывами, опросами, официальной статистикой, результатами тестов и научными данными.

9. Люди всегда чего-то ищут

Любовь. Богатство. Слава. Комфорт. Безопасность. Люди, естественно, недовольны и проводят свою жизнь в поисках нематериальных активов.

Проще говоря, хорошее предложение — это демонстрация того, как определенный продукт или услуга удовлетворяет одну или несколько потребностей.

10. Люди покупают напрямую из-за удобства и эксклюзивности

Если бы люди могли легко найти вещи, которые вы предлагаете, в магазине неподалеку, то, вероятно, там они их и купили. Так что, если они не покупают у вас напрямую для удобства, они делают это потому, что не могут найти вещь в другом месте (или просто не знают, где искать).

Вот почему целесообразно подчеркнуть удобство и эксклюзивность того, что вы хотите продать.

11. Перед покупкой людям нравится посмотреть на вещь, попробовать ее

Есть люди, которые никогда не покупают онлайн, потому что в таком виде они не могут исследовать товар. Некоторые вещи, такие как книги, являются осязаемыми и достаточно знакомыми, чтобы их можно было легко продавать через интернет, поскольку у покупателей не возникает никаких сомнений относительно их качества.

Такие товары, как одежда или еда, труднее продать, по крайней мере до тех пор, пока у людей не будет удовлетворительного опыта покупки — потому что качество в данном случае может быть переменным.

Подумайте о том, как люди покупают вещи в магазинах, и спросите себя, есть ли в этом процессе какой-то элемент опыта, который отсутствует в вашем предложении.

12. В основном люди следуют за большинством

Многие из нас подражатели. Мы обращаемся к другим за советом, особенно когда не уверены в чем-то. Вот почему отзывы и истории так важны.

Все приведенные выше советы лишь поверхностно касаются психологии продаж. Ведь психология — сложная тема, требующая гораздо более глубокого изучения. Полезно знать не только то, что люди делают, но и почему они это делают.

Категория: Бизнес | Добавил: K300 (01.03.2020)
Просмотров: 32 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]